电桩,最牛的公司
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彭博商业周刊记者:我的一次充电桩地推之旅

2015-11-10

彭博商业周刊的记者跟我们的vp碧云说:我们想从这个角度去解读充电桩行业。于是,文亿才女就顶着雾霾天跟着我们两位运营同事去真切体验了一回。这里没有行业精英的情怀,也没有业内领袖的指导,可读起来却异常感动,因为它见证着我们对新能源产业未来的探索,饱含着先行者摸石头过河的不安与荣耀,值得深思…

 

 

 

 

“今天天气不好,(天空是)灰的。”

10月20日,北京的天空仍不透亮。中国环境监测总站数据显示,这座城市当天的PM2.5指数为74,在全国367个监测城市中排第99名。3天前,这里刚刚送走持续56个小时的严重雾霾。此时,环保部环境监测司司长罗毅又一次通报,3天后的10月23日至25日,京津冀及周边部分城市可能再次出现空气重污染过程。

 

孙国峰在这样的天气里开始一天的工作。上午9点半,我和这位来自北京电庄科技有限公司的充电桩地推员(地面推广员工)在北京大兴区南五环外的好景国际创业产业园门口碰头,等待一场与管理某小区停车场的卫师傅的谈判。这里有350个地下车库停车位和78个地上车位,工作日时这些车位大多空着,马路边也没有占道停放的车辆。只要卫师傅愿意拿出其中的一两个,在后方安装上充电桩,此行任务就算完成了。

 

“今天天气不好,(天空是)灰的。”在两个电话间隙,孙国峰抽空和我闲聊了几句,但他或许还没来得及想到自己的工作和这糟糕的天气有什么联系。早在2013年,“推广电动汽车”就作为应对PM2.5的重要举措而被写入政府工作报告,可惜效果并不尽如人意。截至2014年年底,中国1.54亿辆的汽车保有量中,零排放的纯电动汽车不足8万辆。政府从今年开始不断加大鼓励电动汽车发展的政策力度,而孙国峰推销的充电桩,也被视为其中重要一环。

 

 

作为一项基础建设措施,电动汽车的充电桩建设此前的主力军是国家电网公司。2014年5月27日,国家电网宣布向社会资本开放分布式电源并网工程和电动汽车充换电设施两个市场领域。北京电庄科技有限公司是因此涌入这个行业的民企之一。这家创立于2014年9月的互联网企业,最初做的是能够提供充电桩地理位置的App,现在则以电动汽车综合服务运营商自居。他们联合多家充电桩制造厂商,把这些充电桩上的软件系统接入自己的平台进行联网管理,再从随后的商业运作中分成。在这个商业模式的另一头,是电庄科技和停车场管理方的合作:即由停车场管理方提供几个车位,让其安上充电桩,专供电动汽车充电时使用;充电桩的制造和施工费都由电庄科技承担,车主停车充电时所交的停车费和充电的电费归停车场管理方,电庄科技只拿0.6元/度的充电服务费。像孙国峰这样的地推员,就是负责和停车场管理方谈妥停车资源,让充电桩落地,可以说是整个商业模式中最基础而关键的环节。电庄科技的地推员目前在全国已有70多人。

 

“我这次想做比以前更有意义的事情。”

孙国峰要在10月里和停车场管理方签下5-10份合作合同,才算完成工作指标。给他设定目标的是9月刚来北京的运营团队负责人卢建回。33岁的卢建回曾在大学校园里卖过外卖,在本地生活服务平台“58同城”上卖过苹果电脑,也走街串巷卖过一阵子保险。今年3月,他到电庄科技的华中地区分部工作,一路做到运营总监,然后又被公司CEO先越调到北京,带着10来个人的团队“啃这块难啃的骨头”。在嘈杂的小饭馆里聊起转行的原因时,卢建回的声音压过了周围啤酒瓶的碰撞声,“我这次想做比以前更有意义的事情”。

 

地推员是这几年因O2O模式蓬勃发展而越发兴盛的职业。而曾经的O2O热潮和如今的天气一样日益变冷,充电桩行业的发展却刚刚起步,各家公司都在大举投入。不过,整个充电桩行业目前并没有明确的盈利模式,一切都还处于探索中。

 

如果一切顺利,一个地推员可以从每份合同中获得一些分成,再加上基础工资,每个月的收入有几千元。卢建回不愿说具体的数字,他担心这会影响准备加入这个行业的人的热情,“做这个行业真的还需要点情怀,很多想加入我们公司的,我第一句话就是如果你想赚钱就不要来”。在郑州时,他曾去找智选假日酒店的市场部门谈充电桩落地的问题。聊着聊着,在这家酒店拿着20万年薪的市场总监想跳槽到电庄科技工作,卢建回却劝了他几次,“干得好好的,干嘛要来这里拿几千块钱”。

 

业绩好的地推员,大多有着广泛的人脉。在成功签订的合同里,地推员靠朋友介绍的关系谈下来的合同比例要比自己推广的大得多。卢建回说,广州分部的一个小伙儿,一个月就签下来20多个单子,“他朋友介绍了20个,自己跑下来了三四个”。作为公司北京区的负责人,卢建回正策划着给自己的团队招一个“有很多兄弟在管理停车场”的物业经理。

 

 

在北京做地推员的难度要比在华中城市大得多。和那些餐饮O2O公司的地推员不同,充电桩地推的压力并不来自同领域的竞争对手。我曾经想象,一些餐饮O2O公司的地推员在饭馆门前打架的场景也会出现在孙国峰和其他充电桩运营商的地推员身上。卢建回却说,他们从来没在工作时遇到过竞争对手的人。真正让他们头疼的,是管理停车位的物业方。

 

充电桩运营商向物业提出的合作方式,在寸土寸金的北京其实并不讨喜。今年5月,北京市副市长张延昆在市人大常委会上介绍,目前北京的机动车保有量与停车位数量之间的缺口高达350万个。各小区现有的车位多由物业公司负责管理,对不愁没停车费收的物业来说,空出几个车位为电动汽车充电实在是笔不划算的买卖。

 

“我的出发点就是把车位租出去,其实装不装这个(充电桩)对我们来说无所谓。”

 

卢建回最初不想让我和孙国峰一起去好景产业园,他担心我会因为“物业太凶而吓坏”。在我的坚持下,这次的地推体验才得以成行。有他垫话,卫师傅的拒绝并不让人意外。10月20日上午9点40分,在好景产业园内的地下车库里,穿着白衬衫和西装的卫师傅尴尬一笑,说没从这样的合作方式里看到任何利润,“你没跟我说合作方式是这样的,要早说了,我都不想让你来了”。

 

电费微薄的盈利难以让卫师傅动心。“我们也不敢多收电费啊”,他指着地下停车场的一辆江淮电动汽车说,“这是我这儿现在唯一一辆电动车,3月汽车厂商来装的桩,到现在就用了1100多度电,我收了不到1300块钱,我们商业用电成本是1块零几分1度,我们管车主收1块1”。在向电网公司上缴电费后,他从每度电中只能赚不到1毛钱,半年多下来,不过百元而已。

 

“我的出发点就是把车位租出去,其实装不装这个(充电桩)对我们来说无所谓。”在向卫师傅提出今后如有业主购买电动汽车时也需要建桩,为何不先建好的问题后,我们得到了这样的答案。地下车库里停放的车辆不多,一部分车位的正上方悬挂着一块绿色的牌子,上面标注着租下此位的车辆牌号和“专用车位”的字样。与每个车位收取268元/月的租金相比,卫师傅觉得,为了解决充电问题空出几个车位来很不值当。整个产业园中约有1400户,一半是出租的办公室,另一半是居民住宅,可把车停到停车场里的人不止他们。“你看在外边马路边上停车都得被贴条,我考虑的就是一贴条这些车就得停进来,车是在不停循环地走,”卫师傅手一挥,“你那个电费值多少钱?就让我给你浪费一个车位。”

 

 

紧接着,卫师傅又提了另一个建议:“我租给你20个车位,(租金)我给你优惠,电费你收,我保我的本儿就行。”可车位租金让孙国峰有些为难。最终,这场谈判以孙国峰和卫师傅互不妥协的失败告终。临走前,孙国峰说,他没有想到在这样一个远离市中心的地方,依然要用租车位的方式才能和物业合作。他在10月里已经跑过市区里的很多地方,收获甚少,这次远在大兴区的地推仍不成功,他感觉自己被“市场教育了”。

 

“这行业本来就还在烧钱,没办法给回扣。”

 

“传统行业的人还真的蛮会赚钱,从充电服务来讲,我们的盈利模式还没清晰,他们已经很清晰了。”卢建回说。10月23日晚上7点,我在国贸桥旁的电庄科技北京办公室再次见到他。听说这段地推经历后,他认为卫师傅的反应“还比较客气”。卢建回刚来北京时,觉得自己公司所在的小区都没有充电桩,有些说不过去。但一个多月过去,即使时常能见到园区的物业经理并一再沟通,他都没能说动他们在地下车库里留下一两个车位。卢建回说,更夸张的是,停车场管理方不仅会向他要停车租金,还会提出交“入场费”的要求。

 

即使有过卖保险的经历,卢建回仍然觉得这份工作比以往都难做,甚至“想起来就有点儿想哭”。彼时他曾用给中间人一些好处的方法来谈生意,但充电桩“这行业本来就还在烧钱,没办法给回扣”。在北京,他只遇到过一次十分顺利的谈判——北大科技园的物业经理因为自己开着电动汽车,有充电需求,没提任何条件就接受合作。

 

 

但地推充电桩不能指望每个物业经理都有自己的电动车。卢建回什么办法都想过了。他半开玩笑地说:“我有个极端的想法,找几个兄弟,开电动汽车过去,说找不到充电的地方,跟物业闹,他(物业)可能会考虑改变吧。”说完,他就被自己夸张的念头逗笑了。

 

北京的市场不好进入,卢建回甚至无须给他的团队划定每个人要跑的区域范围,“让他们自由发挥吧”。这10来名地推员每天不用来公司报到,入职时也仅经过三四个小时的培训。平时,卢建回会给他们“灌些鸡汤”、讲讲愿景,也会简单教他们如何介绍自己的公司和来意。此后的日子里,这些地推员的任务就是一边凭借着自己或朋友的关系联络物业经理,一边奔波上路挨家敲门。“现在他们跑重了也无所谓,反正都没谈下来,就当让物业加深一下印象吧。”卢建回说,“等他们的业绩到足够让我有点震惊的时候,我再给他们划片儿”。

 

“难是好事,大家都一样难,还有很大空间去争取。”

 

工作艰难,团队流动性也很大。卢建回担心大家会被负面情绪感染,自己从不在朋友圈里感慨遇到的困难,可团队里一旦出现业绩太差的人,他就会立即开除掉这个人。“一个人干不了的话会对别人有不好的影响,新来的人就会想,来一个月的人还一单都没签出去,我也不着急了。”卢建回说,自己做了这么多年的销售,看人还是挺准的,他觉得孙国峰就是个挺适合这个行当的人,像这样的人,他还准备周末去人才市场再招一些来。

 

孙国峰的微信头像是一张印着“我们的征途是星辰大海”字样的海报,卢建回则用了一张黑夜里亮起的充电桩照片。他们时常在夜晚十一二点,各自发一条“一天的工作结束了”的朋友圈。

 

 

不过,卢建回还是在这个行业里看到了希望。既然物业要求的费用没有任何一家充电桩运营商能承担得起,他觉得自己也不必感到害怕,“难是好事,大家都一样难,还有很大空间去争取”。就在我们聊天的同一天,另一家充电桩运营商星星充电召开了发布会,宣布进军北京市场。在星星充电的官网,这家公司被定位为江苏万帮充电设备有限公司旗下“利用互联网思维促进充电设施全国普及的平台和样板”。其操作模式和电庄科技很相似,第一批的目标是在北京建1万个充电桩。当谈到这个新闻时,卢建回的反应很快,“我应该去他们开发布会的酒店和周边(区域)谈一下,那儿的物业现在肯定知道充电桩是什么了,是不是好谈些?”

 

 

“这就像范冰冰在追我们,而我们还要去追凤姐。”

 

让卢建回受到鼓舞的事件或许会越来越多。按照10月9日国务院办公厅发布的《关于加快电动汽车充电基础设施建设的指导意见》,新建小区配建停车位应100%建设充电设施或预留建设安装条件,大型公共建筑物、公共停车场不低于10%。卢建回说,主动打电话来谈充电桩合作的新建小区物业越来越多。政策强制下,他觉得和这些人谈具体合作时底气足了很多。对方对他的称呼也从地推时的“小卢”变成了电庄华北运营总监“卢总”。

 

“尊重感”,卢建回顿了顿,说这是他从之前几份工作中都没体会到的东西。一个不断得到政策鼓励的行业,一份时不时能够见到高端商业地产开发商和五星级酒店负责人的工作,这些都是他头一次感觉到的动力,让他觉得即使“碰了不少灰”也要坚持做下去,因为将来“一定会慢慢变好”。10月28日下午,在电话里说起去人才市场招人的进展时,他的语气越发轻松,“还算顺利,我只要讲讲这是个新兴行业,讲讲未来的发展空间,就有人主动报名了,都不用多说什么”。

 

 

不过,卢建回仍觉得这个行业有点奇怪。主动联系他的人里不乏高端商业地产开发商,而他每日追着上门都谈不下来的很多是老旧小区。“这就像范冰冰在追我们,而我们还要去追凤姐”,他开了个玩笑,说这就是充电桩地推员的境况。但他相信,早晚有一天,街上跑的汽车大多数都会变成电动汽车,在此之前,他要做的只是坚持“到处刷刷脸,尽可能想办法布布网络”。

 

 



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